疫情后首个中秋,白酒经销商“日子不好过”:单价低、流水少2成,卖得多赚得少

文章来源：搜狐财经

作者丨艾浩 魏茹

编辑丨李文贤

卖酒卖了7年的老丁，今年决定放弃白酒，回老家转做啤酒生意。

“我是茅台经销商老丁，是甲乙丙丁的丁，不是丁雄军的丁。”

老丁名字里没有“丁”，只是在家中排行老四，从小被喊“丁儿”。

“这两年给老客户送货的时候他们都会起哄，说卖茅台的丁总来啦。” 老丁狡黠地笑着，“去年开始我让大家都这样喊，图个彩头。”

与他的笑脸形成鲜明反差的，是玻璃门上贴着的“旺铺转让”启示。

老丁提到，因为行情不好，再加上被一级经销商压货，今年中秋比去年少了两成的营业流水。

老丁并非个例，当名酒价格逐渐透明化，“倒茅台”的烟酒店老板利润也被压缩的越来越多，风险也越来越高。

另一家烟酒店老板坦言，一箱飞天茅台的利润，已经几乎和一箱矿泉水相近，当利润越来越低，“倒卖”茅台的税务风险也就越来越高，旺季备货也从原来的100箱，降低为每次只备货10箱。

相对于当年从超市转型经销商的盆满钵满，这一次，老丁的二次转型带有更多的无奈。

“啤酒虽然赚得不多，但回款快。”老丁说。

疫情后的第一个中秋，“没赚到钱不想回家过节”

今年是疫情后的第一个中秋，老丁却不想回家过节。

“没赚到钱。”他的理由很直接，也很无奈。“去年以为放开后就好了，有点赌徒心态作祟。”

老丁叼起烟，从抽屉翻出一沓单据扔桌子上：“白票子多，红票子少。”纸上“欠款”的红字刺眼又醒目。

收不上款只是一方面，今年中秋预订阶段，老丁比去年少了两成的营业流水。单子多了近一成，但整体购酒的单价低了很多。

老丁情况并不特殊。搜狐财经走访市场发现，在距离中秋仅一个月时，“双节旺季消费热潮”仍升温不足。

“往年中秋前夕，至八月底时，我们都完成30%的业绩了，今年才不到10%”，北京一名酒经销商任先生无奈地提到，今年中秋销量缩水较大，以往客户拿货都是数十箱，今年中秋却普遍都是几箱，或者几瓶。

事实上，今年中秋市场从被称为“业绩蓄水池”的合同负债便可见一斑。

2023年上半年，21家白酒上市酒企中，除去未披露的牛栏山和珍酒李渡集团，相较于去年同期，今年上半年有7家酒企出现合同负债下滑，其中酒鬼酒下滑19.47%。

另一综合经销商郑清也表示，今年中秋旺季走量开始较晚，动销仍以名酒为主。与往年相比，今年团购渠道销量明显降低，门店备货量也大幅减少。

但从婚宴市场来看，今年品牌在宴席市场活动投入力度较大，基本以次高端价格带销量最高，婚宴方面的销量也比往年高。

北京海淀区一烟酒店老板表示，相较于去年，今年中秋客单价明显降低，且以往购入高端名酒的客户，在今年都选择了单价较低的五粮液系列、水晶剑等名酒次高端价格带单品。

老板坦言，自己今年备货100箱普五，至9月中下旬才出售不足30箱；剑南春也仅售出28箱，甚至“硬通货”飞天茅台也不再大批量备货。

“9月已经是旺季了，但往年千万级别的商贩在这个月竟然有不开张的时候，今年旺季销量甚至不如去年。倒茅台利润也越来越低，最近卖一箱茅台跟卖一箱矿泉水利润几乎相近，都不足百元。”

“不愁卖的只有飞天茅台，二级经销商拿货贵利润不高”

从一级经销商到二级经销商的转变，让老丁体验了天壤之别的变化。

2016年的冬天，是个难得的暖冬。经人介绍，老丁成为了茅台的一级经销商。2018年在茅台改革中，老丁失去了一级经销商的身份，退而求其次当上了二级经销商。

没了酒企的一手货源，营业收入自然一落千丈。

“干我们这行，茅台并不是最赚钱的。”老丁坦言，不愁卖的只有飞天茅台，但二级经销商拿货贵，利润不高；其他酒赚钱，但总是需要靠经销商的人脉关系去推广、推销，“很多经销商都是当地有头有脸的人，我们就跟在屁股后面捡点尾单。”

疫情期间，线下酒水动销不畅，有的企业会主动向经销商回购积货或者延长货款，但老丁这样的二级经销商显然享受不到。

“主要矛盾还是来自一级经销商，他们一边把货压给我们转移风险，一边拿着酒企的优惠政策。”谈及近年情况，老丁并不避讳，“前些年赚的钱，就这样一点点搭进去了。”

2018年前，“旺季前跟着茅台广告进货，赚得盆满钵满”

白酒经销商，是很多人眼中的“香饽饽”。

回忆起2018年以前的行情，天生就有商人头脑的老丁发现，经销商的商业逻辑，和赌博别无二致。“经销商回款慢，周期长，进酒就是凭胆子下注，赌旺季能卖多少。”

头几年，老丁凭着胆大心细，敏锐地发现市场“爆款酒”与企业广告营销之间的强相关，在旺季前跟着茅台广告进货，赚得盆满钵满。

“无论去到哪，我一说是卖茅台的，别人‘哇’的目光就看过来了。”老丁沉浸在回忆里，眉飞色舞地演着属于他的意气风发，“那个时候跟着大经销商分销，赚了钱我们就去澳门潇洒，赌场里吃住都不要钱，房间里打着氧，晚上兴奋得睡不着觉。”

可惜好景不长，2018年，茅台大刀阔斧地砍掉了437家飞天经销商。到了2019年，又相继砍掉了几百家经销商，这次不仅是飞天，还包括了酱香酒系列的经销商。在整个过程中，茅台一共砍掉了近千家经销商。

老丁成为了那千分之一。

“从酒里醒来可以靠做梦，但从梦里醒来，代价可就太大了。”

时隔7年二次转型，“回家卖啤酒去”

被问到之后怎么安排，老丁明显愣了一下。

他缓缓抬头，目光透过烟雾，扫向货架，扫过形形色色的白酒，扫过琳琅满目的烟盒，扫过朝夕相处的行军床，最后，落在了那台他称为“遗老”的冰柜。他凝视着冰柜，好像在回望着七年光景，回望着这泡在酒里的六分之一人生。

回忆起2014年末刚来北京的情形。在唐山经营了几年小卖部的老丁，怀揣着梦想和启动基金来到北京，租下这个六十余平的小铺子，开起了便民超市。

“那会儿北京房租已经很贵了，不舍得再租一个房间，吃住都在店里，顺便看店。”开业的第一个月，老丁就凭借着位置好、补货快的优势收获近2万利润。“那可是2015年，北京平均工资也就六七千。”老丁露出一丝苦笑，“当时掐着手指算，一个月赚一平，过七年能买套房。”

时年九月，“互联网+”行动计划席卷全国，电商携手大型商超席卷零售市场，人们靠着智能手机，足不出户就能“逛”超市。

在“双十一成交额破千亿”登上热搜的第四天，老丁关掉了门可罗雀的便民超市，思考铺子的转型问题。“店里的货和家具，能卖的都卖了，还完货款就剩张行军床和冰柜。”老丁抬起下巴点了点饮料柜，“它是店里遗老，跟了我8年。”

当时的老丁机缘巧合，转型做了茅台的一级经销商，这一次老丁面临的第二次转型。盘了盘卖酒7年攒下的钱，当初老丁带着不到十万来到北京，中间最多赚了好几百万，这几年陆续跟风投资、补货，投入百余万买了股票，目前股市市值80多万，还有7万现金。

良久，老丁抖落烟灰。“回家吧，回家卖啤酒去。”几年前一起卖酒的经销商老乡，在被“砍去”一级资格后回到河北，做起了精酿啤酒，老丁打算从他那里进货。他一把拽下假发，抚摸着自己镫亮的光头，“虽然赚得不多，但回款快，离家近，有时间照顾闺女。”

“还能带上我那老冰柜！”他突然释怀地笑了出来。

结语

老丁的故事，是成千上万小经销商的故事。

“老丁”们对风险没那么多觉知，生活也没给他们什么试错的机会，一个路口稍有不慎，生活就进入困局。他们在时代的漩涡中辗转腾挪，使尽浑身解数找一个立足之地，随着新旧零售业的交错潮起潮落。他们的烟酒店通常不太起眼，开在街边，隐入街景，像一棵树，一盏灯，一块广告牌，一个城市的零部件，和无数人擦肩而过。

资料显示，2012-2022年，全国烟酒店新增注册企业数量超过275万家。2015-2021年，全国烟酒店新增注册企业数量连续7年实现正增长。

十年间，中国烟酒店增加了3.97倍，增速达到了16.57%。无论市场总量还是年均增速，烟酒店在全国各类市场主体中均为领先，全国超过10万家烟酒店的省份一共有14个。在经济越发达，人口总量越大的地区，对烟酒店为代表的民生消费市场的刚性需求也就越大。

十年间，一个个“老丁”串联起北京的万家灯火；

现在他们回到家乡，终于融入自己的人间烟火。