30+陕西总裁走进中南·無山居与3000+董事长&总裁线上相

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前 言

2021年，宏观大环境变幻莫测，地产行业小环境压力陡增，行业前景更加扑朔迷离，未来行业到底走向何方？企业又该如何应对？在行业迷雾之中，地产企业都在努力探索前进的方向、谋求新的发展之路。

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正 文

中南置地西郑区域公司副总裁-蔡宇森

中南管理体系下的项目复盘分享

活动伊始，蔡总从中南·無山居项目的项目区位，客群选择、产品打磨、营销推广、差异化竞争、管理运营等方面，把整体的策划思路和项目落地要点做了详尽的介绍。

对于远郊的文旅项目而言，普遍面临区域项目偏少、产品力弱、流速低、客户基数小等情况，無山居也不例外，因此在项目初期，中南成立产品专项调研学习小组，在建筑设计中，大量运用了侘寂，通过日式美学的视觉冲击传达出东方极简理念的质朴情，建立精神记忆点；在人群的选择上锁定35-45岁的城市高净值群体，他们追求资产配置合理性，有一定的精神诉求和审美诉求，在繁忙的都市之外，寻找一处“心灵净土”，亲近自然是大部分中国人潜意识中的需求。

在传统配套不成熟的情况下，太白之庭、云顶泳池、山间酒吧、失重礼堂、养生温泉、帐篷营地等一些列艺术配套，让無山居快速出圈，成为西安“网红打卡圣地”，平台用户自发拍摄数量超2500条，累计传播量超500W+；最后以“社群”驱动的营销方式，老带新成交占比40%，转化率高达到68%，项目首开销售额突破3亿，创下太白片区文旅项目首开较高记录。

未来中南要从以酒店为驱动引擎的1.0体系，以代建引入配套的2.0体系慢慢过渡到以拉通政府当地资源打造地标配套的3.0体系，通过公建配套、小镇运营、沉浸式的社群体系实现在地文化、农旅结合、多产业联动、做好区域经济发展新引擎。

陕西明源云解决方案负责人-张聪

区域市场趋势解读及企业应对策略

张聪老师从整个西安房地产市场变化切入，结合宏观政策、土地环境、商品房市场三个方面进行了详细的解析。

从外部环境看：随着三道红线、两集中政策，房企的杠杆逻辑发生了变化，资金来源由融资变为周转，“生存、盈利、可持续”将成为企业新的关键词，把运营与财务交圈，通过财务指标衡量业务举措的效率与效果，制定企业经营的管理刻度，并在过程中保障经营目标的达成。

在分享中，他提出四个思考：

思考1：企业应该如何设定项目成功的投资评价指标？

在投资收益全过程的管理中，重点要关注两张表：收益表和现金流表。每个房企擅长的经营维度各不相同，在受限的背景下，净利润率和总资产周转率决定了房企ROE水平。要形成“三级财务核心指标”，即指标、管理、措施一体化的闭环指标体系。

思考2：如何拉通专业支撑相对精准的投资分析？

当指标清晰后，企业要让指标可信并构建“横向融合”，拉通各专业基于经营做协同，以终为始，围绕项目的投资指标、收益指标、现金流指标倒排业务单元的取数要求，明确责任归属和数据口径。

思考3：企业该何时做投资收益？

他提出要建立“拿地即承诺”的共识，形成全周期动态管控，明确算账时机。主要做到以下几点：

①拿地上通过收益对标卡尺，为拿地提供决策支撑。

②锁定方案版成本目标和收入目标，原则是不能低于拿地版，通过收益测算锁定收益目标。

③基于施工图修正成本偏差，原则销售不动，通过收益测算指导成本优化。

④基于销售铺排需要调整价格政策和去化节奏，成本不动，通过收益测算指导销售定价。

⑤基于清算结果支撑税筹，并作为后评估的项目复盘依据。

同时建立定期和动态的测算与回顾机制，确保规划落地。

思考4：如何基于项目收益要求形成对业务能力的倒逼？

要以目标为尺，控执行，知动态，全员算“大帐”。通过风险探知（目标偏差分析、经营预警阀值）、预警、分析、决策，形成经营风险闭环管理

对企业来说，当前做数字经营管理体系的价值主要有：

①提供沙盘推演/模拟仿真能力，寻找最优路径一次把事情做对，提升决策效率及质量。

②通过构建数字经营体系，提升业务与业务、业务与财务协同效应、协同效率、协同质量，挖掘更大利润空间。

③形成以共享和能力为导向的全生命周期平台，以结果为导向的用户赋能平台。

最后，他表示房地产业占中国GDP的13.7%，相关从业人口近7000万，未来行业格局有望优化，当下企业最重要的就是实现科技自强，推动新产业、新业态的发展。

此次圆桌论坛主要围绕以下七个议题进行探讨

房地产未来的发展方向如何？

房企在新形势下，需要战略规划、业务模式方面做哪些改变？

后疫情时代，如做好现房地产互联网流量的营销？

远郊的文旅项目是如何操盘落地的？

如何看待未来的城市更新存量新蓝海？以及城市更新逻辑下的金融与投资？

随着地产企业的深度发展，合作开发如何控制风险，实现双赢？

明源云作为不动产生态链的数字化的代表，今年都有哪些新的创新和成功案例？

西安城市更新投资集团董事长冉战利

冉总表示：在城市更新版块，企业要更多的去关注所承担的社会责任。在市场驱动、金融先导、政策护航等方面政府及企业都承担了不同的角色及责任。城市更新在建设运营包括过程中的管理都有很大的盈利空间，这是一片广阔而不断发展的市场，会有越来越多类型的主体参与其中，不同主体都会找到适合自己的机遇。企业的关键在于首先判断自身的资源和专长，不断完善对城市更新领域的多元认知，才有机会判断进驻的时机和领域并开展实践，同时城市更新作为当前城市存量发展的重要途径，强调用综合的、整体性的观念和行动计划来解决城市存量发展过程中遇到的各种问题，促进城市可持续发展。这需要建构起精细化的产品服务体系，掌握城市更新的政策环境，理清更新思路，制定更新计划及完成更新实操，整个过程中始终贯穿资管思维，最终保证项目的全面成功落地。

中南置地西郑区域公司副总裁蔡宇森

中南通过合作和独立开发双管齐下的运作方式，沉淀了以下三点经验：

①沟通透明，减少管理成本并统一管理体系。

②高度协同，制定团队目标明确分工方案为结果负责。

③分红及奖金，激励团队成员创造价值。

蔡总指出在合作开发上要1+1＞2，协作的同时要做好资源融合，发挥更大的力量，尝试将经营范围拓展到更多的细分市场来减少个别市场未来变化的不确定性，有效分散风险。

汉华产业集团副总裁林培福

林总表示未来不动产营销一定要研究客户动向，了解客户喜好，为项目打造独有的IP，无论是文案活动、产品特性还是传播渠道都要与用户产生必然联系，通过多维度、多端口、多渠道，找到精准的客群，最终把互联网流量引入私域，做好纳新、留存、促活、转化、裂变，根据不同的生命周期和阶段制定不同的运营策略，降低获客成本，最终做到流量的变现。

天朗集团太白山总经理谢鹏

天朗从2015年选择主动转型，从传统的房地产开发商到中国城乡产业运营商，实现了以文化为基地，以文旅为特色，以产业为支撑，以社群为配套的产业开发运营模式，较大化满足城镇化发展和人居生活的需求的升级。

通过5-6年不断的探索和实践，目前初步构建了小镇系、未来城系、乡村系三个产品体系。谢总也给大家总结了一些经验和心得：

（1）在心态上，不同于传统企业住宅的高周转，因其产业小镇的性质和模式决定了整个项目节奏较慢，所以需要更多的耐心、情怀、细致、用心。

（2）在产品定位上，一定要找到项目的魂，塑造精神内涵，拿太白山唐镇举例，秦岭主峰太白山下，盛唐文化也是当下中国政治文化的复兴，蕴含了自信、开放、包容、浪漫的情怀，构建一种山水世外桃源，唐诗一样的美好生活。

（3）落地实施上，一方面要做好产品的研发与场景的营造，注重用户体验。另一方面要把内容的运营与服务做到优质，以管家式的服务结合线上社群，用心创造品质服务的焕新升级。

（4）组织保障上，对于多元化产业的企业来说，酒店，物业，文旅，康养，农业等各版块内部管理边界长，问题多，所以要整合资源从营销推广等方面的进行打通，去保障组织有效的运营。

陕西明源云解决方案负责人张聪

张聪提出未来不动产发展有以下三个关键：

①全面数字化转型，向智能化推进。

②全面向房地产经营对齐，围绕项目成功，走向投运一体化。

③站在企业目标上定目标、保供货、保汇款，走向业财一体化。

企业要积极主动加强转型认知，理解转型内涵，清晰企业现存痛点难点，找准转型方向，注重战略规划组织建设，坚持统筹推进，贯彻数据治理决策支持，增强数据思维，加强内外部人员数字化，培养数字能力。

圆桌交流的最后，陕西明源云总经理任煜对各位嘉宾的分享表示感谢并表示明源云将一如既往坚持自己的核心理念：方向正确，付出努力，静候时间的回报。在数字化赋能产业的方向上，明源云将持续坚定地投入，潜心打磨，与更多业界同仁一起共行致远。