济南链家真实故事:“这房子,我不想买了!”

济南领秀城，居住着近10万居民，有“江北排名前列大盘”之称。在这个庞大的社区周边，驻扎的中介门店有20多家，从业者超过500人。

社区大，从业人数多，可圈子并不大。在朋友圈，经纪人经常会看到同行给自己的客户点赞，自己维护的业主给另一位业主点赞……在一个小圈子里，一件小事可以传播得很快，经纪人的口碑评价也会被迅速传开。

在这个“开放”的环境里，济南链家领秀城店经纪人牛珊珊一干就是七年，而且成了济南链家业绩较好的那一拨人。

她说：“人与人之间就是善，大家都会记着。”2020年，她费九牛二虎之力，帮一位服务了半年多的客户退了房。

“这房子，我不想买了”

在济南，领秀城是一个品质较好的社区，很多家庭为了孩子来这里买房，甚至需要消耗一代人乃至三代人的积蓄。普通家庭出身的牛珊珊，能切身体会到这些家庭的不易，所以也更具同理心。

每次签约前，她都会反复向客户确认：“你确定好了吗？想好了吗？”即便已经准备好合同、业主也准备就绪，只要看到客户稍微有些犹豫，她都会劝说客户暂停，再去向业主道歉。

客户张先生签约的那天，牛珊珊问了同样的问题。可谁知道刚到第三天，她就接到了客户打来的电话：“这房子我不想买了。”

牛珊珊一时间有些莫名其妙。这个客户自己已经服务了半年多，带看了七八次，付出了很多努力。眼下正在沟通准备材料的时候，说不买就不买了……尤其赶上了月初，难免会担心影响一个月的开单势头。莫名其妙之余，她还有些失落。

原来，客户本想在领秀城买一套三居室，但由于手里的预算紧张，就自行定下了这套103平的房子。可回家后，家人却都说房子不合适，就要他去把房子给退了。

无理由退房，客户过意不去，就对牛珊珊说：“中介费不要了，我觉得你值这个钱，定金我也不要了，别让业主追究我就行了。”

“您放心，中介费我们全退！”

失落归失落，牛珊珊明白这钱于公于私都得退：于公，链家的安心服务承诺中有“交易不成，佣金全退”条款，给客户的承诺必须要做到；于私，牛珊珊知道客户一家买房不易，自己非常“心疼他们”。因为这个，她就又跑去跟业主商量退定金的事了。

一番沟通后，业主被牛珊珊真诚的态度所感动，很爽快地答应了解约。牛珊珊也成功为客户争取回一半定金。

“这房，我一定会帮你卖出去”

买家成功把房子退了，可卖家的房子还没卖出去。牛珊珊心里不好受，“咱耽误人卖房子了，就得抓紧！”于是迅速调整好心态继续帮业主卖房。

可难的事儿就在这。进入八月后市场寡淡，领秀城又有一批同户型的房子也在挂牌出售，价格也没什么差距，牛珊珊手里这套房子忽然没那么好卖了，业主也开始担心房子还能否卖出去。

不好卖也得抓紧卖。牛珊珊觉得，既然已经向业主承诺了，这事儿就得给人办好，承诺必做到，要不然咱就别说。一向执行力超强的她，马上行动起来。

面对那么多“同款”，首先要做的是增加带看。但经纪人都有很多微信群，有时会看不到同事发进来的房源，她就把房源纸提前打印出来，不厌其烦地走进别的门店，一页一页挨个发给同事，让同事们多了解这套房子。

有了带看后，她还不放心，还要亲自去讲房。不只给自己的客户讲，还给同事的客户讲，因为她知道自己对这套房子有感情，最能让客户对房子有深入的认识。八月正是北方的三伏天，天气闷热，牛珊珊顾不上汗流浃背，也不管时间有多晚，只要有客户想要看房，她就拿上钥匙，赶去为客户讲房。

牛珊珊（左）在领奖台上

讲房，讲优点，也讲缺点，牛珊珊会让客户自己判断房子合不合适。最终，她的专业付出收获了回报，一位客户非常喜欢这套房子，决定买下来。

到此为止，牛珊珊只用了15天。

但这事儿没算完，因为维护客户的同事在签约后不久就离职了，留下了繁琐复杂的交易流程没走完，而这有可能影响最终的成交。作为房源维护人她，没有犹豫就把这些“分外之事”全都接了过来。

类似的“分外之事”，其实牛珊珊以前也没少干。比如，骑电动车去送客户的孩子参加中考，晚上9点帮小区的家长打印作业等等。在她看来，房产经纪人这个职业有浓浓的人情味，不管遇到什么事儿，积极去面对就会得到好报。

卖房的过程业主都看在眼里，便更加信任自己的这位经纪人了。两个月后，又通过她买了一套房子。

一个经纪人的快乐

牛珊珊经常说：“我签单时不快乐。”门店的新人不理解，难道多成交、多挣钱不值得高兴吗？

她心里十分清楚，房产交易没有百分百的稳妥，签约只是服务的开始，后续的流程跟进更重要。真正的为客户着想，就是尽一切努力帮他们顺利安家。只有成功交房，客户感到满意后，她才会感到发自内心的快乐。

就像她的妈妈一直教育她的，“咱挣的是有良心的钱”。这句话，她最早在一家小中介时就记在心里，进入链家后的五年时间里，她对这句话更加认同了。

牛珊珊作为顾问经纪人代表，

代言“链家绿金服务标准”广告

如今，牛珊珊是贝壳鲁西省区的“客户至上”价值观标杆，共收到过364次客户五星好评，获得了138个荣誉称号。

更让人有感触的是，在家人和同学之外，客户对她职业的价值也更加认可了。在今年开展的链家顾问经纪人评选中，牛珊珊的客户不仅积极为她投票，还主动帮她拉票，这也助力她成功当选济南链家的“职业代言人”，出现在“绿金服务标准”的广告中。然而就在一段时间之前，有些客户甚至不放心把证件交给她。

牛珊珊总结，这是服务品质的作用，因为持续提供高品质的服务，客户才会更信任她，也更加认可她的职业价值。

她希望未来有一天，服务品质会成为所有经纪人的少有法则。而她现在会继续坚持品质排名前列，在工作中寻找自己的快乐。