人效破两万,济南链家高绩效团队是这样炼成的

业绩=规模╳效率

门店经营的奇妙等式

很多人能够列出

但对管理者来说

扩规模、提效率

是既重要又复杂的命题

有思考，有策略

有行动，有坚持

才能打造一支高绩效团队

【一】

从2013年进入房产经纪行业，到2019年成为济南链家首批合伙人，何红军的职业之路每两年都会上一个新的台阶，走得扎实、稳健。

刚晋升为商圈经理时，何红军就面临了一个关键难题——门店全新，没有团队。“光杆司令”的首要任务是人，何红军在短时间内组建起10人团队，通过融合店面，人员扩至20人；坚持自招，团队规模较高达到35人。在这个过程中，何红军思考了一个问题：

“每天都有很多同业在做招聘，端口、校招这些招聘渠道，大家都会用，我与其他的招聘者有什么不同？”

通过观察并分析求职者的痛点，何红军率先为入职新人提供免费住宿。虽然要付出一定经营成本，但这一举措能够实实在在地为新人减轻生活压力，结合公司提供的入职首年底薪保障和培训赋能，门店的招聘吸引力大大增强。

人来了，要能留得下，才能告别大进大出的招聘怪圈。在人员保留方面，何红军总结了“十二字诀”：能力提升，多元发展，价值获得。

“积极向上的工作氛围、能学到东西的岗位，这是团队吸纳人才的底气，也是大家留在这里的基础。同时，链家提供多元化的职业发展路径，每个人的未来都是不设限的。”何红军介绍，几年来，门店为增长中心、新房职能等部门输出了人才，他们的能力在新的岗位也获得了认可，“我常对大家说，好好工作，修炼本领，任何职业发展的机会，我都支持！”

在通往顾问型经纪人的道路上给予指引和帮助，伙伴们的职业信心得以增强，而经纪人价值感的获得则更多地来自社会贡献。

在何红军看来，新人在这个城市里打拼、在这个社区里工作和生活，需要时间去成长，更需要有职业认同感和价值感。因此，当公司推出“教老人用手机”公益课堂时，他排名前列时间响应，设置奖励，鼓励伙伴们走出门店，加入公益队伍。一有时间，他还会担任助教，配合小老师，为社区老人们服务。

“做公益时，遇到叔叔阿姨们对链家的好评，心里是满满的自豪感。我想，这正是年轻人希望得到的。”何红军说。

【二】

持续招聘，用心保留，换来的是合理且稳定的团队结构。司龄较长的经纪人占比在六成以上，对品牌和门店有很高的认可度，门店经营的正循环也逐渐建立起来。

2021年11月，济南链家进行区域调整，何红军带领团队转战泉景天沅商圈。

何红军坦言，在建设路散盘商圈工作五年，突然进驻陌生商圈，压力还是很大的，但从大区和门店发展角度考虑，自己和团队必须拥抱变化。他迅速调整心态，制定了30天计划——无论入职长短，每个人都要全力跑盘，熟悉商圈，与兄弟门店交流资源。

很快，那种熟悉的作业感觉回来了。何红军把经纪人投入的状态称作“业务场”，“场”对了，再加上科学的管理抓手，门店人效在12月突破2万！

链家COO王拥群博士曾说：科学管理是把看似复杂的事情进行拆解，里面有很多奇妙的等式。在何红军看来，把二手业绩目标进行拆解，背后是房源、客增、带看等三大重要指标，其中房源是关键：“好房吸好客，有房源就有客户，有客户便不愁带看。”

因此，在日常业务动作的管理中，他格外关注房源质量和业主维护。比如，建立优质房源沟通群，业主可以与总监、圈经、经纪人随时联络，掌握带看情况；重视房源线上呈现，通过数据管理提升效率；每周坚持做好客述职，使房源、客源得到精准匹配。

思路清晰，重点明确，这场有准备的“仗”自然打得漂亮：泉景天沅店优良房占比、好赞房源和去化率均位列大区排名前列。以二手房核心能力为基础，强化一二手联动，泉景天沅店实现了二手、新房业务的均衡发展。

【三】

做好自己，便拥有看淡市场的自信。团队如此，经纪人亦如此。

经纪人肖丽入职14年，是目前济南链家司龄最长的员工，也是门店的“领跑者”，商机量、带看量、商机转化率等指标都是较高的。在她身上看不到固化思维和一丝一毫的懈怠，每一天都脚踏实地，服务好每一位客户。

曾有客户线上咨询肖丽，想置换一套三居室。交互过程中，肖丽就像一个“百事通”，客户说到哪里，她能想到哪里，客户问一句，她能够回答三句。心中有房、经验丰富的肖丽打动了客户，只愿委托她找房、看房。最终成交的好赞房源，业主在两年前曾跟随她买房，也是一位其他同业“拉不走”的客户。

客户好奇：“为啥肖丽手里有那么多好房源？看房次数不多，但每一套都能看到我心里去。”肖丽则笑着说，对二手经纪人来说，潜下心来持续深耕非常必要。现在立足新商圈，房源、客群都发生了变化，但她相信，万变不离其宗，明确目标，做好基础积累，就是成功的秘诀。

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