高学历经纪人占比62%,这家济南链家门店如何实现单月业绩破百

从渴望挑战自我的行业小白

到付出自己成就别人的优秀管理者

张景波是一位典型的奋斗者

他2015年加入济南链家

2016年因为业绩优秀晋升为M店经理

2020年从新房直销到二手门店

完成管理者的转身

2021年上半年带领团队实现逆袭

保利华庭店单月业绩接连突破百万

高学历经纪人占比达到62%

他在朋友圈写下了这样的感慨：

路途还很漫长，有更多的风景等待领略。

未来可期！

相信事在人为

高目标背后的流程化管理

2015年，张景波从南方城市回到老家山东。带着证明自身价值的渴望，这个帅气的小伙加入济南链家，并在这里走上职业的“快车道”。

“我相信事在人为。别人能做到的，我也能做到；别人做不到的，我会努力尝试。”张景波说，正是强烈的目标感推动他一路成长。

敢于制定并挑战高目标，靠的不仅是勇气，更需要在实践中摸索出行之有效的方法。

2019年，张景波发现团队经纪人IM咨询的质量有较大的提升空间。“IM咨询类似于微信聊天，当时的痛点是经纪人尤其是新人不善于通过IM界面与客户有效交互，往往是客户问一句、经纪人答一句，需求了解不全面，推荐房源就会有偏差。客户难免会产生一种感觉，‘你不懂我’。”

他希望通过提升咨询效率来改善这一情况，但在与门店5位M店经理讨论时，却遇到了反对的声音。

“当时就有店经理说，我提出的目标超过公司均值3个百分点，根本不可能达成。”面对反对意见，张景波不急不恼，从身后拿出一张白板，“不要先说做不到，大家把遇到的问题罗列出来，我们一条条地拆分，办法总比困难多。”

于是，大家从客户体验入手，逐个场景地梳理有价值的内容。比如，经纪人IM咨询的排名前列句常用语“您好”，完善为“请问您想咨询哪个楼盘”，更直接地切入话题；匹配房源所必需的预算、期望面积、意向区域、购房目的等元素，通过提问去了解客户需求……经过这一番讨论，店经理的认识统一起来，不仅明确了团队努力的方向，还为经纪人IM咨询输出了一套标准流程。从开场、了解需求到推荐房源、结束对话，如何进行一次高质量的IM咨询，经纪人一目了然，团队在很短的时间内就达成了目标，并且斩获了济南链家排名前列线上效能奖项。

从那时起，张景波便确立了自己的管理原则：制定目标前，先讨论问题、找到答案，通过流程化管理提升服务效率。团队也在挑战高目标的过程中，不断实现跨越。

相信管理无小事

实现百万门店的逆袭

保利华庭店团队合影

2020年9月，张景波接任保利华庭店商圈经理。他坦言，做了5年直销经理，突然接手陌生的二手门店，内心是有些胆怯的。而当时，保利华庭店面临着经纪人线上指标差、资源开发能力不足的问题，是处于C级的“尾部门店”。

一边熟悉团队情况，一边向身边的商圈经理学习，张景波以较快的速度落地改善方案。线上流量多少取决于线上指标，而线上指标反映的是经纪人的综合能力、经验值和贡献度，想要有所提升，必须把业务动作做起来、做到位。

以带看为例，他要求经纪人为客户提供更多选择，实现一带多看；二手带看后，必须反馈客户评价；新房带看则要上传楼盘点评，图片加真实感受，在丰富APP内容的同时，给客户更多参考依据……

星光不负赶路人，今年上半年，这支30人组成的队伍取得了傲人成绩——门店等级从C升至A，线上成交占比提高到80%左右，单月业绩接连突破百万！

“很多人说我管得细，的确，我认为门店无小事，只有做好一件件小事，才能成就大事，迎来大的惊喜。”张景波分析说，“对二手业务的管理，我有过担心，但现在回头看，新房和二手业务其实是相通的。一二手联动能够使全业务线打通，让资源流动起来，推动门店业绩不断攀升。”

经纪人康永昌就是一二手联动的受益者。5月，他成交的两单业务都是二手客户转购新房，个人业绩创下新记录，并首次成为济南链家月度销冠。在业务交互中，团队的势能打开了，客户的购房体验也更加便捷、高效，信任倍增。

相信坚持的力量

化抱怨为积极的行动

在来到链家之前，张景波曾有过多年“推开屋门就是床”的艰苦生活，入职后，他经历了半年不开单的困顿期，也动过离职的念头，但被经理劝了下来。现在，他仍清楚地记得，2016年4月连开4单时，充斥内心巨大的成就感。

“新人需要的是什么？团队不排外，沟通没有条条框框，来了就有活干，能快速找到自身的价值。”为帮助新人快速成长，张景波设定一系列规则——

新人入职当天便指定带教师父和组长，“老人”带看新人陪同，边熟悉，边学习；

新人可以从老员工那里得到资源，组内分边合作，每个人都能在成交中占到一定的角色；

周一到周五，二手经纪人每天需要空看3套房源，默写房源信息，做到心中有房；

新房经纪人每周进行楼盘空看和销讲，统一标准，组长打分，以深入了解项目信息；

门店每晚都会组织互动演练，新人与“老人”组队，将白天服务中遇到的问题进行场景复原，从老员工那里找到答案。

有人帮，有人带，有客源，新人会获得倍速成长，而张景波深知，只有做好眼前的点点滴滴，才能量变引起质变：“做了业务动作却没有看到收获，年轻人就会产生疑问，这样做到底有没有意义？这时候就需要一些鼓励，帮助他们坚持下去，更努力，更用心。”

在保利华庭店，新人形成排名前列次带看，全体伙伴都会变身“氛围组”，在工作群中为他祝贺；服务过程中遇到问题，不抱怨，把负能量转变为积极的行动，大家坐下来讨论，一起寻找解决的办法。

种种举措指向理想的结果：保利华庭店流失率很低，高学历经纪人占比达到62%，远高于行业平均水平。更重要的是，这些刚刚走出象牙塔的行业新人们，收获了向阳成长的力量。

“链习生”李凯龙，入职19天就开出职业生涯排名前列单买卖。师父不仅提供了客户资源，还一直陪访、跟进，签约当天，售楼处停电了，是师父举着手电，帮助他完成了所有环节。之后，通过团队合作，他又接连成交2单。

拿到排名前列笔工资，李凯龙难掩激动：“做经纪人，能成！在链家，我学到了什么叫做服务。举个小例子，每次签约，大家都会留意拍摄照片和视频，帮客户记录下置业济南的珍贵时刻，这种暖心的服务动作已经成为我们的习惯。”