木棉中国闵杰:高存量时代的产办资产提效与增值

2021年6月24日，第三届中国商业地产品牌建设论坛在北京富力万丽举办，以"开拓新渠道 开创新生态"为主题，聚集新周期下商业地产品牌建设与发展，探索品牌引领下行业企业的创新趋势，以品牌力量推动中国商业地产行业高质量发展进程。

　　第三届中国商业地产品牌建设论坛由全联房地产商会联合房讯网共同主办，房讯指数研究院与全联房地产商会写字楼分会承办，来自商业地产百强企业和项目以及上市公司、金融机构、投资机构、物业管理、代理经纪等地产界、金融界、学术界专家、政商学届精英及新闻媒体超过1000位嘉宾出席，齐聚北京共襄盛举。

　　木棉汇集团有限公司董事长闵杰在论坛上发表主题演讲，分享了高存量时代的产业招商与产办运营。他表示，中国城市化发展已进入拐点区域：从城市开发为主，转型为以城市运营为主，在这一过程中，产生了很多被低估的商办和产办物业，表现为租金收益率低、运营粗放、资产被低估等。木棉中国提出高效解决方案，即为业主提供"空间升级"与"运营升级"服务，为租户提供"拎包入驻"的优质"办公体验"，通过载体优化、租赁优化以及坪效优化，实现楼宇价值的提升。

　　以下是闵杰演讲内容整理：

　　随着城市化进程的加快，城市中心尤其是一线城市中心新增土地已处于极度稀缺的状态，率先进入存量时代。中国城市发展已进入拐点区域：从城市开发为主，转型为以城市运营为主。这是一个不可逆的趋势，包括商业、写字楼、住宅等，都需要去适应这个趋势，积极探索资产的更新与升级。

　　高存量时代木棉提出资产增值解决方案

　　目前，写字楼产业园已经进入高存量时代。2020年全国写字楼总建筑面积达到6.28亿平方米，预计2022年总建筑面积将增至7.06亿平方米，产业园市场存量规模更为惊人，近十余年，全国工业用地成交总建筑面积达到了127.89亿平方米，每年都保持着十亿级的成交供应量。

　　在高存量时代，存量资产中有大量的资产是被低估的。全国被低估的产办物业预计在4.3亿平方米以上，而北京和上海被低估产办物业也在2000万平方米以上。被低估有三种情况，一是租金收益率低，二是运营粗放，三是资产价值被低估。

　　针对大量存量资产被低估的情况，木棉中国提出解决方案：为业主提供"空间升级"与"运营升级"服务，为租户提供"拎包入驻"的优质"办公体验"，在帮助业主增加收入、为租户降低办公成本的同时，形成新的办公文化，实现楼宇社会价值提升和资产增值。在这一过程中，木棉中国采用的模式是通过投资+招商+运营，最后实现租金溢价或销售溢价分成。

　　以运营服务实现物业收益提升

　　在产品运营期间，木棉中国将对楼宇建筑实行载体优化、租赁优化以及坪效优化三项重要服务，提升运营期间收益；最终通过市场销售、交易或者资产证券化的形式，实现资产的价值优化，提升退出收益。

　　载体优化主要是建筑外部更新和建筑内部升级。我们曾对2000多家入驻企业进行交付标准诉求调研，得出的结论是50%以上的企业希望办公空间能够户内精装+软装交付，可以拎包入驻。尤其是在疫情影响下，很多企业都不愿意自己花费精力去装修的。空间打造是楼宇招商和运营的基础，是非常重要的，好的空间给客户的"惊喜"可以让成交转化率大于10%。

　　在租赁优化上，木棉中国不仅搭建了基于项目的"铁三角团队"，还基于项目的产品、营销、运管等需求构建铁三角系统，直接支持项目团队运作，同时公司建立支持平台，支持"系统铁三角"与"项目铁三角"运作，大大提升招商的效率。在客户转化率上，木棉中国在北京运作的项目较高达到了50%，正是得益于整套机制带来的高效。

　　坪效优化通过运营管理升级和物业管理升级实现。运营中，大多数问题都源于"粗放"。例如疫情期间，很多企业需要免租或租金分期，如果是粗放的做法，"一刀切"，没有免租或者没有租金分期，这就会造成客户的流失。所以运营中不能忽略很多精细化的细节，木棉中国总结了运营过程中5大类47项作业，对每一项都有细致的规范化的把握，有时甚至会精细到分析每一个客户，哪一类客户怎么服务等。

　　运营的较高标准是"不贰过"。木棉沉淀了庞大的运营管理制度与举措，并形成项目运营案例库与运营宝典，包括了经营管理一百项基本动作，并且记录了以前的成功经验和错误教训。在什么阶段采用什么样的手段，取得什么样的成果，都会做总结记录，进而对运营过程中的不同情况进行有区别的修正与优化。

　　在有限的成本下，如何实现效率较高，同时确保建筑整体体验感较佳状态，木棉实施的分类管理法，用较大的专注去专注用户专注的地方。一是一类空间，包括大堂、电梯间、卫生间、地下停车场电梯间、电梯轿厢、走道等，木棉对客户敏感度高的一类空间实施最细颗粒态的的精细化、人性化管理与维护。二是二类空间，指出租单元内的空间，木棉对二类空间实施退租后24小时恢复的方式，确保较佳客户体验。三是三类空间，包括非一、二类空间之外的区域，即客户敏感度不高的区域，木棉对这类空间，会在确保保洁与安全的前提下，控制维护成本。

　　客户大部分时间要的不只是服务，还有好的体验，木棉深悉这一点，推出全触点客户体验。在客户从"潜在客户"转变为"成交客户"，直至"收房入驻"、"经营办公"这一全过程，木棉中国针对与客户的每一个触点开展"体系化"、"标准化"的体验管理。无论是签约前、签约后，还是签约后入驻前、入驻后，木棉将所有的场景找出来，给客户以优质体验感，为客户提供更多的增值服务和人文关怀。

2020年1月～2021年6月木棉（北京）出租率变化曲线

　　当前，木棉中国累计服务园区数量43个，服务园区面积120万平方米，服务覆盖城市 20座，累计签约入园企业2000家，入园企业累计纳税100亿元。在运营上也取得了很亮眼的成效，历年平均入驻率 94%，入驻企业满意度 93%，历年累计实现租金收入 52亿。希望把有更多的客户、朋友可以体验我们的管理思路和服务，谢谢。

　　来源：房讯网