维意定制欧阳熙×泛家居圈周忠对话:整装热的冷思考
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对话业界精英，打造意见领袖！
------本文转载自：泛家居圈周忠对话内容
对话嘉宾：
维意定制CEO 欧阳熙
对话主题：
BIM科技整装方法论、实践论
话题设置：
1、对全屋定制家居行业今年和明年发展、竞争态势的探讨，地产寒冬、行业内卷、疫情波动；
2、整装热的冷思考，自从2017年年底维意推整装以来，众多企业跟风，自从维意今年初推BIM以来，众多企业也跟风，整装特别是BIM整装，不是每一家企业都能玩得转的；
3、不管直营抑或加盟，做整装，维意四年的经验与教训；做BIM科技整装，维意一年的经验与教训。
周忠：对话业界精英，打造意见领袖。各位朋友，大家下午好，欢迎来到由东泰五金冠名、泛家居圈特别策划的对话现场。这里是佛山维意定制总部，我们非常荣幸地邀请到了维意定制CEO欧阳熙先生作为对话的特约嘉宾。
今天我跟欧总对话的主题是：BIM科技整装的方法论、实践论。对话分三个大板块进行一个深度的沟通。这几年我跟欧总每年都进行一次对话，因为产业的发展面临很多不确定性，所以每年的形势都不一样。
全屋定制家居产业的竞争现状和发展态势
接下来我们就进入排名前列个板块，聊一聊整个全屋定制家居产业当前的竞争现状和发展态势。
排名前列是地产现状。一方面新房的增量遇到了很大的问题，土地流拍的现象非常严重；另一方面，目前二手房的交易不仅限购还限价。这两个方面，使得整个地产出现少有的“过冬”现象，这对下游的家居建材家装产业是直接影响的，既体现在市场层面，又体现在资本的层面。
第二是家居产业自身的发展。目前家居行业有很严重的内卷现象，包括价格、人才等各方面。
第三就是疫情。目前疫情还没有完全结束，波动性很大，对于家居这种需要开卖场的产业来说，依然有影响。
所以，综合以上我想请欧总来谈谈，您对目前形势的一个判断和看法。
欧阳熙：好的。确实是像周老师说的这样，这个“寒冬”我们从今年9月份开始就有很明显的感觉。
其实一线城市在调控之前，就已经是最早的精装房市场，从毛坯到精装，北上广深是排名前列批的，后来房价也不断上升。
不过近两三年来，市区精装房和新盘的推出都减少了，并不断向城市边缘扩散，大家就都开始做另一个块板块的生意，就是二手房业主的生意。但今年下半年，二手房又开始减价调控了，交易额又降了下来。
所以这个时候我们就开始考虑，未来的消费群体在哪里？不仅是全屋定制，整个泛家居的产业都要面临这个问题。
对于一线城市来说，一部分业主群体可能会开始有房子翻新的需求，他们接下来有可能会成为整个家居行业非常重要的一个消费群体。但这一部分群体不确定性又相对较大，因为把房子翻新这一决定还是有很多顾虑的，房子翻新需要出去住，不方便也不经济。
所以如果要翻新，他们可能会对时间会看得更重，希望速度可以快一点；另外，因为有过排名前列次的装修的经验，他们对装修各方面也更敏感，会觉得装修很麻烦，预算搞不清楚、周期不确定、质量也不一定能够保证……存在各种“坑”。
而且翻新不仅仅只是家具的变化，可能还涉及到一些甚至是全部的硬装的调整。所以这个时候我们家居企业就会面临不同的挑战。
另外，虽然说中国的大政策是有一个方向的，但整个中国幅员辽阔，各地的发展以及进度不平均，这个过程是渐变的，不会说突然之间所有的地方都一样。
在一些省会和地级城市，可能还处在快速发展的阶段，仍有市场，在那样的环境，可能只做全屋定制已经不够了，还必须要做整装。
再往下走，二三四线城市又不一样，发展的稍微慢一点。在那些城市，还有很多毛坯房、存量房，这些市场不是说马上就能够进入到整装阶段，它对于全屋定制，甚至是单独做橱柜还是有一定的需求，这跟当地的消费习惯有关系。
不过这个过程未来可能会变得更快，因为我们看到很多地方的装企也开始向整装进军，所以在一些地级或者县级城市，我们就直接开始采用一线城市的打法——整装进入，让当地的消费者享受一站搞定，省事省心省钱的服务。
还有一些二线城市或者准一线城市，刚刚从毛坯房进入到精装房的市场，虽然说现在碰到了政策的调控，但毕竟还是有大量的精装房、存量房存在，这对于全屋定制来说是非常好的市场环境。
由此可见，在这个阶段，虽然一线城市调控的比较厉害，对家居产业的影响比较大，但是往二三线城市走一点，仍然还有广阔的市场空间。
所以我认为整个家居行业虽然面临“寒冬”，但还是要看到那些“春天的希望”，我看好中国整个泛家居产业，并且依然保持着乐观向上、打胜仗的心态。
周忠：刚才欧总讲到，中国幅员辽阔，南北、东西之间的差距很大，政策也是循序渐进的，市场的需求也是阶段性的，我非常有启发。
那么我们进入接下来的话题，关于整个全屋定制家居行业目前的竞争状况。比如说在套餐方面，现在维意定制在推19800，欧派在推29800；去年开始的无醛添加大战，升级不升价等，可以看出整个全屋定制行业价格战还是比较明显的。
另外，近几年行业内职业经理人的流动性也挺大的，暗涌不断。这些现象让不少人认为整个行业也开始内卷了，请问欧总对于整个行业的竞争、甚至说是内卷的现象是怎么看的？
欧阳熙：说到的行业的内卷，我觉得内卷挺好的，内卷好过内耗。
我认为内卷表达的意思是：你做的很好，我希望我能做的跟你一样好，甚至比你做的更好。而内耗表示的是：你这个做的还不错，我要想办法让你做的比我差。
所以在整个定制行业，我认为这种比较正向的内卷，总体上是符合消费者利益的，它让各种商品的性价比更高、花同样的钱享受到了更好的服务。
关于19800套餐，我们从去年正式推出，到现在它能够存在一年多的时间，是有道理的。定制行业讲究个性化，在设计的时候带着个性化，也就意味着在计价的时候可能就会有一些滞后，价格比较难计算。对消费者来说，他们有的时候不明白价格是怎么算出来的，因此会导致消费者觉得价格不透明。
我们原先的理念是要先做设计。按照实际情况和顾客需求来先做具体的设计方案，再报价格。采用电脑设计，把大量的零配件单价内置进软件里，电脑设计完成之后能够自动生成报价，而且这个价格相对来说比较客观，不是随便人为改动的。
先设计、再报价，这个做法我们做了好多年。但后来友商欧派推出19800套餐模式，我们就发现了一个挺奇妙的现象，我认为我们维意的这种定制和报价模式，对消费者来说是相对透明的。假如以传统的方式去报价，执行起来不仅时间相对较长，需要一个周期，还可能让消费者感觉我们销售方故意不报价，从而造成一定的误解。
但是19800套餐模式出台以后，它可以比较快速地进行估价，因为这种套餐的估价模式，几乎包含了装修所需的全部内容，假如消费者需要在套餐的基础上进行升级的话只需要增加相应的价格就可以了。因此，19800套餐也方便我们销售人员为客户进行一个比较快速的估价，还是蛮有作用的。
此外，它当然也算是一种价格战，但是在行业内大家并没有出现你定19800我就定16800的恶性的价格竞争，他更多的是在同样的计价基础上，比拼设计、比拼效率、比拼品质，所以我觉得这个东西对消费者来说是好事。对我们销售端来说，它使我们有了对客户快速计价的模式，也让客户感觉到，这种模式计价的过程会更加透明一点。所以我认为其实19800对企业与消费者来说都是蛮好的东西，它其实是提升了整个行业与消费者沟通的效率，意味着消费者装修时只需要看喜欢的品牌，喜欢的风格，喜欢哪家的服务设计就可以了。
最后总的来说，我认为这种19800的内卷还是蛮值得提倡的，我也希望全行业的都可以采用19800的模式的标准去为消费者做定制柜类的报价，全行业一起来干19800，方便自身的同时也利好消费者。
周忠：谢谢欧总，我觉得每次跟欧总的沟通总会发现一些非常新锐的东西，刚才我们谈到的19800模式，其实更多的我们是把它作为看成一个价格战，但是通过欧总刚才的解读，可以看出家居定制的时候经常会出现企业与消费者信息不对称的情况，通过这个19800的套餐就可以极大程度减少这种不对称，给予消费者一种价格透明的感觉。所以欧总刚才的解读我是非常赞同的，因为定制家居给消费者的这种标准化、透明化的感觉是很重要的，欧总谈的非常透彻。
整装热的冷思考
然后接下来我们进入今天的重点话题：BIM科技整装，那么关于整装的话，我提出一个观点：整装热的冷思考。2017年底维意定制上市以后就开始推整装了，那时还是叫整装云，到现在已经有4年了，4年的时间里维意定制一直在走整装的路线。据我观察，维意定制走了整装路线以后，随后出现了很多家居建材的包括家装公司也在走这条路线，维意定制是排名前列个吃螃蟹的，带动起这种跟风，当然这是一股很好的风，因为消费者最终所需要的还是整装模式。
另外就是今年3月份开始，维意定制开始推BIM整装，给整装注入了较新的数字化和科技的内涵，升级为科技整装，也引起了许多比较新锐的企业在跟着风。但是根据我的观察感觉不是每一个企业都能玩转整装的，也更不是每个企业都能够玩好BIM整装的。虽然我觉得整装热是好事，但是整装的整个体系不仅仅是卖柜子、卖配套家居这么简单，是要讲主材、讲辅材，要讲基装……是一个最复杂的系统，那么想请问一下欧总，您怎么看这种跟风，您对于现在整装热，我提出冷思考的观点您是怎么看的？
欧阳熙：周老师整装热的冷思考这个话题非常好！不过我想首先声明一下，以下观点仅代表个人观点，只是一些我自己的看法。
维意定制在整装领域的探索，其实我们的目的只有一个，就是帮助国内的家装企业完成从原先的传统装修模式到整装的过渡，我们希望给国内的家装企业进行赋能，这就是我们想做的事情。我们作为一个中国家装公司背后的赋能者和支持者，有时候很难管理各个地方本地化装修的施工过程，因此我们需要靠本地化的力量，去完成本地化的销售营销和交付，这个是非常关键的。尤其是在后端的交付方面，它是离不开本地化家装企业的运作的，这就是维意定制一直坚持做整装的原因。
当然我们要为别人赋能，必须自己先具备足够的能力，所以我们在许多自营城市的自营公司推出了整装的业务，比如在佛山的试点运行已经三年了，总部基地也在佛山，维意定制对整装也经过了三年时间的探索。维意一步一步的走过来，我们也见证了整装逐渐成为当今的热点甚至是风口，但是关于整装的赛道我认为大家还是应该比较冷静的去面对，因为整装和目前市面上大多数的定制相比起来，其实还是不太一样的，两者之间有着蛮大的区别。
在转型的过程中会出现许多的问题，这些问题只有自己做过才知道，维意之前为了解决这些问题，曾经在自营城市、自营公司直接下场做实验，以身试法。所以为什么很多家装公司认为向整装转型很难转，其实不仅仅是家装行业，有很多建材商向整装转型，家居企业向整装转型，或者定制企业向整装转型，他们都是只有真正去做整装时候，才能发现这件事情其实难度是非常大的，后端的整个体系的包括材料的组织、材料和人工的调度、工期的规划、整个施工过程的掌控等108道工序都要标准化，转型的过程中面临的一系列的问题，并不是像想象中这么简单的。
正如大家觉得定制家居融入整装应该没有问题，大家都觉得挺简单的，认为不就是装修完成之后再把这个柜子放进去就得了吗？可是事实上真的是这样吗？不是，如果是这样的话，所有的家装公司早就完成转型了，那为什么还有大量的企业没有做到这一步呢？
因为整装要做的是定制的设计，就如维意定制一直以来做的都是所见即所得的设计，即使是一个柜子的设计，在设计的时候其每一个细微的尺寸，每一块板线在什么位置，每一个功能键在哪个位置，我们都需要规划详尽，而不是一个概括性的设计。此外其实还涉及到原先的设计、效果图、施工图到具体的现场之间的对接的问题。所以我们为了保证整个家装的效果、品质、预算以及后端的交付能够明明白白，在今年初的时候推出了BIM。
其实BIM本来是属于建筑行业的一个东西，但后来我们发现用BIM来替代过去从效果图到交付之间的中间环节，是一个非常好的解决方案。通过 BIM可以把前端的效果设计打通，并把它的数据对接起来，原先可能要四五个人去干的事情，现在可能只要一个人把它做完。当效果图出来的时候，其相对应的BIM基本上就出来了，随后对材料的拆分、工期的规划、施工流程的规划以及相关材料和工序的调度等步骤，都能通过BIM的智能化直接完成。
通过BIM模式企业就能够实现中间交付过程的对接，把它相应的工序标准化，在施工交付过程当中的标准化，我们认为这是一个非常大的机会，所以维意定制正努力地往这个方向走。当然我现在并不是在介绍成功经验，大家知道维意定制其实转型BIM也很艰难，因为转型的过程中有涉及到有各种各样的困难问题，都需要我们一个个去解决，只是维意定制相对来说多走一步而已。
因此我觉得还是需要有企业来帮助国内的家装企业解决向整装转型过程的各种问题，我认为我们维意定制应该会是这样的一个角色，除了定制产品之外，可以做系统化的解决方案，帮助这些企业转型。
第三，我们可以根据装企的需要，提供主辅材的供应链、相对高性价比的各种花色品牌以及总部仓库直达工地等等服务，我们希望让整装的整体效率、效果能够更好。
总的来说，这是一个综合性的挑战，难度相对来说是比较大的。因此，在我看来，不存在所谓的“跟风者”。如果更多的企业参与到整装转型的系统化研究和实践，是一件好事，在整装行业需要内卷，需要众多企业一个比一个做得更好，这样的话，对未来家居整装的市场、消费者及业主，会更公平、更好。
另一方面，我们确确实实发现各地在向整装转型的家装公司，基本都会碰到我们刚刚谈到的这些问题。这些问题不解决的话，对消费者不好，对装企业自己也不好。所以我们希望能够通过这种模式去实现“如何帮助消费者更轻松更简单的实现一站式的拎包入住”，我们希望通过维意定制一直以来沉淀的IT技术去帮助我们的中国装企向整装转型，通过共同的努力，一起打胜仗。
周忠：谢谢欧总。我的理解就是像十几年前，欧总带着最早的维意团队来到开创全屋定制的时代——所见即所得、个性化定制。现在，行业也将面临着向新的阶段跃升的挑战，因为定制家具是一站式家装的一个重要部分，但是它不是全部。
维意定制今年推出的BIM科技整装，其实是整个中国家居建家装产业向前跃升过程中的一个开拓性的探索。这种探索是要解决中国家装产业的终极问题——能不能真正的为消费者实现一站式的家装服务。正如欧总所言，维意定制不是在做家装，而是在为中国优秀的家装企业赋能，我们是用BIM科技整装模式，为各级市场的家装公司赋能。
BIM科技整装的经验与教训
下面我们进入第三个话题——不管直营抑或加盟，做整装，维意四年的经验与教训；做BIM科技整装，维意一年的经验与教训。
欧阳熙：好的。其实我们往整装赋能发展的过程中，确实碰到了包括渠道的扩张等等各种各样的问题。今年我们推出BIM科技整装的时候，很多媒体问：维意定制是不是所有加盟商都要转做整装？答案当然是否定的。
整装不是普通的家装+定制，它需要的是能够为客户提供一站式拎包，背后需要有供应链的整合、设计交互、前端的营销获客和后端的交付、口碑等等。因此，不是所有的加盟商都适合往整装发展，同时也没有必要。幅员辽阔的中国，不同城市有着不同的发展现状，处在精装房市场活跃的城市的经销商，还没有必要现在就去做整装，对吧？我们要因地制宜。
其次，定制类的加盟商，往整装转型，相对来说，难度蛮大的。特别是对硬装方面不熟悉的经销商，在前端的营销和后端的交付都会存在一定的问题。基于此，我们没有非要推动原有的维意加盟商往整装方向走。除了部分具备家装背景，拥有家装经验的加盟商，如果有意愿的话，我们一起往整装发展。
此外，整装与传统的家装不同，整装的客户需要“所见即所得”，需要在展厅就能体验到提供给他们拎包入住的服务。因此，对展厅的要求是提高了的。为了顺应今年的整装发展，我们提出了大店发展战略，只有足够大面积的展厅才能够为消费者提供整装产品的展示，让他们所见即所得。
我们今年就发展了这样一批各地具有向整装发展意愿的头部家装公司，我们来提供相关产品供应链以及BIM系统的赋能。下半年，我们大概有接近100家整装大店陆陆续续的开业，但是预计整体的效果要在要到明年才能够体现出来，会有一个数据的滞后。但我们对已开设的整装大店是蛮有信心的，当地已经具有一定基础的装企在我们BIM整装模式的推动下，一定会有很好的表现出来。
另一方面，由于开始对部分装企进行BIM模式的赋能，导致我们对原有的全屋定制板块的渠道扩张稍微放松了一下，这是事实。但19800套餐的推出，其实也是我们对全屋定制板块的一次回归与重视，对吧？我们在10月份之后开始推出了叫定制一号的19800套餐，与我们几个头部的定制品牌，在市场上遥相呼应，一起用同样的标准为消费者提供更加标准化的全屋定制服务。希望大家能够看到我们接下来的一些发力和成长。
周忠：谢谢欧总。在我看来，维意定制是在“两条腿”走路，一条BIM科技整装，一条是我们已有的全屋定制。从企业的发展战略来说，这种布局是非常好的。
无论是定制1号19800套餐，还是BIM科技整装，都是面向市场及未来的一种模式，发展是需要一定的周期的。在这里我呼吁一下在线的粉丝朋友，特别是全国各地优秀的家装公司的朋友，如果对我们BIM科技整装感兴趣，如果你想继续保持在当地的市场竞争优势的话，我建议要考虑一下BIM科技整装，整装是面向未来3~5年特别的趋势。
今天，非常感谢欧总在百忙中抽出时间接受我们《对话》栏目的沟通，欧总对于维意定制BIM科技整装发展战略的分享以及实践的探讨，我们会面临很多问题，但我们一定会乘风破浪地去解决问题。解决问题能力越强的公司，它的价值会越大。感谢欧总，感谢在线的朋友们。
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