楼市探春| 对话越秀地产:顺势而为、主动变革,以稳健高质量发展迈向更高目标

编者按：搜狐财经、搜狐地产、焦点财经联合搜狐焦点、焦点研究院共同推出《楼市探春》系列报道，邀请奋斗在一线的开发商们发声，讲述在行业逆势下，如何做好产品、精研服务、营销破局，为自身销售突围及楼市复苏注入强势动能，本期对话广州实力国企——越秀地产。

出品 | 搜狐地产&焦点财经

编辑 | 吴亚

“因城施策”、多“箭”齐发，“政策底”撬动房地产行业现新拐点，“市场底”却未至。刚刚结束的2022年，房地产行业的商品房销售额回落至5年前的水平、降至13.33万亿元；23家房企跌出“千亿阵营”（销售额），开发商到位资金跌幅更是扩大至10%。

行业“微光”已现，胜利的“曙光”却还未到来。在这一轮的行业调整中，也有不少头部房企凭借着自身品牌、融资、运营等优势，以稳健经营的能力、长期的财务自律在周期波动中保住了经营韧性。

越秀地产便是其中一家，面对经济迭代发展、行业周期多轮调整与竞争加剧，其凭借双国企背景优势、多元的土地获取渠道和显著的融资优势，持续保持稳健的销售增长，展现了长期稳增长优势和强大的发展耐力与韧性。

最近一个完整财年即2022年，越秀地产录得合同销售额1250.3亿元、同比上升8.6%，系TOP50房企中唯一一家录得正增长的房企。2023年公司迎来销售“开门红”，1月销售额达88.84亿元，同比增幅达76.3%。

亮眼的销售业绩，离不开越秀地产对产品力、服务力的聚焦，打磨好产品、坚持好服务、深耕好项目，这是越秀地产强劲发展动能的所在。从大本营广州起步，凭借强大的城市运营能力，越秀地产已进驻全国30个城市，开发大型住宅项目200多个、服务超100万业主。

在越秀地产看来，当下房地产行业已从高速增长状态中冷却下来，转型升级迫在眉睫；把握数字化机遇，顺势而为、主动变革，才能找到未来的高质量可持续发展之路。

展望未来，面对行业内发展模式和格局的深刻变化，越秀地产将继续立足初心使命，坚定“四好企业”战略，打造好产品、锻造好服务，并深入贯彻落实数字营销转型，以客户为中心、以客户服务文化为牵引，以稳健高质量发展，践行成为城市美好生活创领者的愿景，向更高的目标迈进。

以下为对话精选：

搜狐地产&焦点财经：在过去一年的销售工作中，越秀地产做了哪些新尝试？

越秀地产：过去一年，公司成立数字营销攻坚部队，推动内部自上而下的组织变革及意识转型，总部统筹、区域协同，进一步加强资源投入及产品研发力度，开启了营销工作的整体数字化转型，为公司的销售端助力。

目前，公司旗下的购房平台——越秀房宝已迭代至3.0版本，打通了“看房—购房—荐房”的全链条。

对外，公司通过产品推广、运营活动，打造了安心可靠的官方购房平台及专业房产咨询师IP——越秀地产官方好房选品官（昵称：房宝宝），协同效果媒介投放引流实现了精准营销。

对内，公司通过业务运营、精细化分类的SOP规范制定，推动房宝UI升级、线索中心搭建、call客平台筛客能力提升、客户黏性加强。

在提升客户使用体验感的同时，公司打通了房宝产品线索获客、客户分配、销售跟进链路，实现从传播到服务的全覆盖，沉淀超级平台+超级流量+超级体验+超级福利的私域流量池，构筑品牌客户资产护城河。

整体来看，公司全年主要的经营发展目标圆满达成。就销售端而言，公司在克而瑞全口径销售排行榜中进入行业前20名，保持广州第一、大湾区前五、杭州前六的位置，行业影响力显著提升。

以位于广州番禺万博板块的越秀·和樾府为例，该项目因良好的区位条件、创新前沿的产品设计，持续霸榜广州楼市新房成交热门项目榜单。

搜狐地产&焦点财经：行业下半场，“好产品加好服务才是最有力的营销”已成为行业共识。越秀地产在打造好产品方面，有什么经验和心得呢？

越秀地产：深耕行业40年，从城市版图建设到人居生活打造，公司始终坚持以客户为中心，以向客户创造价值及提供高质量生活空间为己任。

当前，房地产行业下行压力大，住房进一步回归居住属性，提升产品力已成为开发商最可控与最扎实的发展方式之一。

面对激烈的市场竞争，公司始终将产品品质视为企业生存的根本，从标准、选材、建造、检验、保护、交付等各个环节保证产品品质，多维度护航产品的创新升级。

2022年，公司发布了“越秀美好家”YES健康人居体系，完成了新一轮产品力的迭代更新。“越秀美好家”YES健康人居体系，全方位展现了公司在城市链、健康宅、精智芯、成长悦等四大领域的研发成果。

在户型设计方面，我们从人本身出发，从使用场景和家庭关系出发，思考“健康”生活本质。通过归家阳光玄关、阖家欢聚的宽敞方厅、7乐融融餐厨系统、动静两用阳台、沉浸一刻的主卧、适老舒居的次卧等设计细节，营造全家庭场景。

在绿色建筑方面，我们不断进行探索，对项目当地的人文气候不断深化理解。从岭南传统的“冷巷”中获得启发，我们从居住环境中最基础的风、光、热入手，带给客户“多一缕微风、多一间阳光、低一度凉爽” 的自然健康体验。

从源自CFD流体力学仿真模拟技术的舒适微风环境，到运用导光筒和采光天井技术相结合的阳光地下空间，再到综合运用中心绿地、人工湿地、雨水花园等手段营造局部微气候，我们始终坚持“环境友好，自然调节”的设计理念，并将这种理念生动地体现在产品中。

在社区规划和建设方面，我们从运动和植物入手，通过合理的运动设施安排和精心的植物配置，激发业主室外活动和人际交往的热情。

在智能科技方面，我们充分利用行业资源、探索物联网、5G、AI等新技术，构建智慧空间，推动智慧社区建设。通过无感通行、智慧停车、AI安防、智慧服务、智慧管家等场景细节设计，让每一位业主体会到贴心的智慧服务。

同时，我们通过建立智慧化、可视化社区运营管理平台，实现了各项目管控智能化、全景化、平台化，从而构建完整的企业数字神经网络，实现数据信息标准化、设备监控智能化，向业主们传递了“物理上的智慧社区”、“情感上的幸福社区”的美好生活愿景。

我们对产品的专研也得了行业的认可，2022年公司荣登“中国房企超级产品力TOP100”第16位、“中国房企交付力TOP50”第19位、“中国房企建筑匠造力TOP10”第8位、“中国房企户型创造力TOP10”第8位。

以琶洲南TOD项目为例，该项目入选“2022中国房企十大高端甄选作品”。在打造项目时，我们就紧贴区域特质和智识人群需求，充分挖掘地块优势。

在项目的户内部分，我们结合与华为全屋智能的合作成果，完整布局鸿蒙智能主机+智能协同+持续成长的“1+2+N”智慧家居生态，将高效有温度的智能化体验融入居家生活的各个角落。

在项目的公区部分，我们将智能科技同社区空间、归家动线、家居服务等场景结合，为业主营造高端、舒适的智慧生活环境。

搜狐地产&焦点财经：在美好服务方面，越秀地产又有怎样的实践呢？

越秀地产：在服务方面，越秀服务是我们最重要的自有品牌。越秀服务成立于1992年，2021年于香港联交所主板上市。

依托新科技赋能，越秀服务发挥全链条住宅物业管理、专业化商业运营服务及TOD综合物业管理经验优势，创新“越+”服务模式，在提升经营价值和规模贡献的同时，强化客户体验，全方位、多维度满足业主对美好生活的多元需求。

2022年是越秀服务成立三十周年之际，其启动了“三十有你，美好立刻启程”系列活动，从“心”出发，以提升现场服务品质、加强品牌口碑为目的，聚焦“品质提升”、“暖心服务”两大维度，对城市、社区、生活三大层级进行积极思考与探索，开展“共建者”计划，与业主共同建设更美好与更温暖的生活方式。

在“品质焕新”方面，越秀服务组建专业团队，经过反复调研、访谈与讨论，深度研析当代人居需求下的园区品质，在全国开展品质提升专项行动，从60+个细节对园区进行焕新升级，回应业主对美好人居的向往与需求。

在“便民服务”方面，越秀服务致力于打造更温暖、更多样、更有归属感的特色服务，从安全、健康、特殊人群、日常生活等多个方面开展数十项暖心服务活动，提供全面、贴心的“越”式美好服务，为业主营造更舒适愉悦的社区生活体验。

越秀服务还发力增值业务赛道，依托线上客户服务平台——悦秀会，基于商业、零售和社区业主会员们的日常生活服务需求，为社区居民提供多样化的社区服务和便利、实惠、高品质的增值产品，让业主实现了足不出户即可解决衣食住行全维度生活所需。

围绕社区经营，越秀服务培育了“越秀·悦汇时光”社区商业品牌，从商业定位、品牌组合、业态功能等多维度着力，为社区居民打造精致、活力、人文的活悦社区。

基于房屋全生命周期需求，越秀服务旗下的悦美居公司还通过对各主体的资源进行整合，形成“拎包入住+工程改造”两条产品线，满足各类客户的多维度需求。

搜狐地产&焦点财经：公司今年的工作计划是怎样的? 有怎样的发展策略？

越秀地产：2023年是公司成立40周年，面对行业内发展模式和格局的深刻变化，公司将继续立足初心使命，坚定“四好企业”战略，致力于以客户为中心，打造好产品、锻造好服务，争做国企表率，为促进房地产行业健康发展和良性循环贡献越秀力量。

可以看到的是，房地产行业已从高速增长状态中冷却下来，转型升级迫在眉睫；把握数字化机遇，顺势而为、主动变革，实现高质量可持续发展已是必由之路。

置于前端的销售工作而言，今年公司将继续构建专业的数字化营销人才团队，尽快完善线上布局；并打通多源数据，提供精准化客户画像，进行产品迭代与优质内容生产；稳固后方产品及技术支持，开发数字营销产品，通过社群运营、长效客户运营等，让营销效能得以可持续的优化提升。

首先，要线上线下增加客户触点，升级看房场景，通过革新拓客工具赋能一线销售，从而实现数字化洞察、监控和决策。通过场景、内容连接客户、服务客户，让营销更智能更准确。

其次，要让营与销统一，推广与市场联动。通过生产优质内容传播获客、邀约拉新，提高营销增量，真正做到盘活流量、唤醒客户，辅以激励政策，力推“拓客-成交”环节，形成良性营销闭环。

此外，要重视社群运营与长效客户运营。良好的社群运营既能满足业主价值认同感，增加客群粘性，也能使得企业更好的感知客户需求，以低营销成本获取高转化率，实现双赢。

通过对业主核心价值理念的捕获，不断完善物理空间载体，丰富组织活动等措施形成运营骨架，并且逐步将社群营造的生活方式融入业主的生活日常，演变为业主的自发行为。

未来，公司将深入贯彻落实数字营销转型，坚持打造好产品和满足客户需求作为源点，以客户服务文化为牵引，将丰富的精神文化生活和愉悦的情感体验融入美好人居。