在社区里做“慢生意”,贝壳二季度净收入234亿元

出品 | 搜狐地产&焦点财经

作者 | 王泽红

贝壳的业绩，再一次在波动中表现平稳。

根据其8月12日披露的财报，2024年第二季度实现总交易额（GTV）8390亿元，净收入234亿元，同比增长19.9%；毛利率27.9%，净利润达19.0亿元，同比增长46.2%，经调整净利润达26.9亿元，同比增长13.9%。

回顾上半年楼市走向，贝壳业绩表现在情理之中，却高于预期。房地产融资协调机制加速推进、各地放开限购，尤其是“517新政”后，各地降首付、降利率密集落地，二季度二手房市场交易量提升明显，新房市场同比调整幅度收窄。

在二季度市场修复的态势下，贝壳取得超出市场表现的业绩，当然也离不开贝壳的科学管理及运营举措，尤其是一个细节的变化：

贝壳的线下门店，不再是单一的房产交易场所，也是公益活动开展的重要网络，已成为其链接社区、服务社区的触点。

这一变化背后，潜藏着一个高级生意逻辑：做社区的生意，利他终利己。

在二季度贝壳业绩电话会中，贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东解释称，下一个时代，客户对服务者的筛选会加大，优质服务者会被筛选出来，而他们的服务方差会变小。客户的需求则会变广，新的更细分的需求会涌现。现在主要是围绕这两个命题去思考升级产品和服务，做深度运营。

“其中一个解题方式是做社区的生意。基于对社区的深度了解，社区人群的画像，买房租房家装的需求特点，提供更有针对性的产品和服务，这意味着对社区服务的获客渠道、组织形式、供应链等等都会发生变化，更重要的是有利于我们这种低频行业信任的沉淀。”彭永东强调道。

以门店为“触点”建立信任

房产交易是一门关乎“信任”的生意，交织在一个个楼盘所处的社区。随着房地产进入买方市场，社区的重要性也愈发突出，经纪人在提供信息服务之外更需要构建信任关系。

为了和社区居民建立深厚的信任关系，贝壳发挥自身合作新经纪品牌门店多、分布广、紧靠社区的优势，依托门店提供打复印、借用雨伞、充电桩、擦玻璃等社区便民服务，持续开展“高考服务站”“教老人用手机”等活动，在公益事业上不断投入、不断创新。

到2024年，贝壳社区手机课堂服务已开展5年，在全国60个城市组织了12543个手机公益课堂，开展超4.7万节手机培训课，服务老年人超76万人次。

以北京链家为例，截至2023年底，已累计为居民打印超160万份文件，为超3万余户家庭提供玻璃清洁服务，免费充电桩服务超10万人次。

截至2024年二季度末，贝壳平台活跃门店总数44423家，活跃经纪人总数411478人，这数万家合作门店、数十万经纪人，每天在社区工作、与社区相接，参与到居住生活的更多方面，与消费者产生更多、更深的连接，触及千家万户。

正是这数以万计门店所提供的便民服务，筑起了各地居民对贝壳的信任高墙，不断为其房产交易业务带来正向反馈。

“服务社区，回馈社区，每次便民服务能更好地了解社区，沟通得多了，买卖房、租房也就更加顺畅了。”贝壳旗下一位房产经纪人说道。她的首位客户，就是在做门店社区活动上所认识。

利他，终利己。线下门店，不仅是贝壳房产交易的核心抓手、运营重点，也是公益活动开展的重要网络，更是维系客户信任的重要触点。

正如彭永东所说：“我们做的是个‘慢’生意，社区就是我们深耕的土地，春天播种、秋天收获，辛勤耕耘就能迎来丰收。在社区里做生意，收入取之于社区，为什么不能拿出一些用之于社区呢？”

而今，贝壳已迎来收获的季节，二季度实现存量房业务总交易额5707亿，同比增长25%，净收入73亿元，同比增长14.3%；房屋租赁收入达到32亿，同比增长167.1%。

打造“一站式”居住服务入口

不止如此，贝壳还在继续为社区的服务供给加码。

2024年，上海链家在商圈附近等增设了更为灵活的“社区便民服务站”，与大店互为补充，经纪人在日常工作之余，也能提供打印等一系列便民服务，实现了更低成本、更大密度的定向覆盖。

此外，贝壳还在尝试把线下门店打造为“一站式”居住服务的入口，在链家门店里做家装、租赁业务的融合，如建立有经纪人作为家装专家和设计师配置的门店、在门店里做家装工艺展示和设计师进驻、在超过1200个链家门店里设立了“经纪人家装专家”。

在这一系列举措之下，效果显而易见，贝壳在上海运营区域内对挂牌房源量的覆盖率，从去年同期的76%达到二季度末的87%；在上海的家装和省心租业务收入同比增长超过63%和140%。

目前，贝壳正在将“社区便民服务站”模式，向其他城市复制，为社区做进一步的供给加密，以及门店和组织建设上的创新尝试。买房、卖房、装修、租房等业务，正在贝壳的线下门店实现融合。

在电话会中，彭永东称社区是密度的生意，上海便是一个印证，成都也是如此。“我们在成都试点了家装业务聚焦盘的策略，家装作业小组回归精耕社区而不是分散服务，重建基于社区的服务流程和产品逻辑，试点项目在转化效率和人效都有很好的表现。”

二季度业绩显示，贝壳家装家居业务的合同额达到42.1亿元，同比增长22.3%，净收入40亿元，同比增长53.9%；非房产交易服务业务的收入同比增长85.3%，占比达到34.7%，相比去年同期大幅提升12.2个百分点。

随着贝壳社区信任关系的建立、“一站式”居住服务平台的构建，线下门店正在融合更多“家”的元素，承担起比低频高价的房屋交易更多的责任，参与到居住生活的更多方面，与消费者产生更多、更深的连接。

未来，装修、租房、日常维修等更高频的居住需求都可能以门店为纽带发生，“社区的生意”可能会迎来更丰富的内涵，这也势必会带动贝壳业绩的新突破。