贝壳三季报:把握分化市场下的新房机遇,与开发商建立新型伙伴关系

出品｜焦点财经&搜狐地产

作者 | 绿蜡

在严守合作风险前提下采取积极策略，贝壳正与开发商建立非零和博弈关系。贝壳的新“战场”正传来捷报。

第三季报显示，贝壳第三季度总交易额（GTV）为6552亿元（人民币，下同），前三季度累计GTV同比增长23%。Q3净收入为178亿元，同比增长1.2%，超出业绩指引上线。毛利率进一步上升至27.4%，净利润达11.7亿元，同比增长63.4%，经调整后净利润同比提升14.4%至21.59亿元。

其中，三季度贝壳新房GTV为1921亿元，同比收缩幅度小于市场，新房前三季度GTV同比增长13%。

新房市场当下处在风险持续出清过程中，城市间需求表现分化。贝壳在把控风险底线的前提下采取积极的渠道合作战略。贝壳希望与开发商建立新型伙伴关系，在因城施策的基础上加强精细化运营管理，通过对客户更前端深度的理解，实现未来居住体验的跃迁。

今年，贝壳由原来的“一体两翼”升级为“一体三翼”。贝壳执行董事、首席财务官徐涛在三季度的业绩电话会中提到：“从贝壳的角度，我们希望与开发商建立的是一种非零和博弈，共同为客户创造增量价值的关系。”

“竞合”而非“竞争”：贝壳新房前三季度GTV同比增长13%

非零博弈是指博弈各方的收益或损失之和不为零，与零和博弈不同，是一种合作博弈。

贝壳管理层在电话会上提到：“三季度，二手房市场在政策预期和政策落地的支持下，较六月有所修复。其中二手房交易在7月和8月两个月均环比个位数增长，市场在政策预期下实现止跌和修复。”

此外，新房市场也随二手房市场的变化有所反弹。8月新房认购出现双位数环比修复，9月贝壳平台新房认购数据环比增长40%，同比增长超过15%。而过去九年，9月的同期认购数据均为环比下跌。

对于贝壳来说，抓住当前客户对新房产品满意度低这一痛点，深挖用户数据与市场需求，以优质产品为驱动激活市场动力，是非零博弈的重要方向。徐涛指出，现在客户对新房产品满意度低是市场动力不足的核心原因之一。贝壳希望通过对客户更前端深度的理解，数据上的交互和深挖，打造满足客户对居住体验需求的产品，牵引改善需求释放。

就三季度财报来看，贝壳的新房业务状态健康、业绩稳健，显示了良好的经营韧性。

数据显示，三季度贝壳新房GTV为1921亿元，同比收缩幅度小于市场，新房前三季度GTV同比增长13%。三季度新房业务收入为59亿元，新房贡献利润率在收入下降的情况下仍同比微增至25.1%。

在回款层面，三季度新房现金收入比进一步上升至1.21，回款连续9个季度超过新房收入。前三季度新房应收账款周转天数为52天。

就业务生态来看，贝壳严格管理风险。三季度，在贝壳自身新房业务中，国央企开发商佣金收入占比稳定在46%，开发商预付佣的“快佣”项目占比也保持在54%的高位。

就贝壳的盈利结构来看，存量房贡献利润率在三季度保持在48.7%的高位，同比提升2.6个百分点，环比提升3.1个百分点。

财报显示，第三季度贝壳存量房业务GTV达到4390亿元，即使在去年同期一线城市的高基数影响下同比仅下跌2.2%，存量房前三季度GTV同比增长28%。

迭代行业基础设施，开拓“住得好”新蓝海

市场波动下开发商心态会发生变化，贝壳凭借敏锐的市场嗅觉、对行业的深度理解、在基础设施搭建、科学管理等方面的深厚经验获得了开发商的认可。长周期看，双方已经形成了相对稳定平衡的合作关系。

关于与渠道的合作，今年贝壳的新房市场渠道渗透率持续提升，用产品的思维助力企业发展。

据管理层介绍，贝壳将会在三个方面发力：首先，与开发商建立新型合作伙伴关系。开发商在经历区域公司高度自治向集团统管的转化，贝壳也会加强建立开发商总对总的多层次深度合作。第二，因城施策。第三，精细化的运营管理，加强新房基础设施，包括楼盘字典、生态标准化流程系统和产品能力的搭建。

面对新发展形势，贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东认为，贝壳正在翻越第二座山，翻山的本质原因是人们从关注“买到房子”的时代，回归到了关注“住”这件事本身上，贝壳也要从以“交易”为核心进化到“怎么让大家住的更好”上，而后者是一片蓝海。

在开拓新蓝海的过程中，贝壳建立的重要基础设施——ACN（经纪人合作网络）将发挥重要作用。基于高效协作的人店网络，贝壳持续链接行业优质产能，推动业务敏捷高效发展。

三季度末，贝壳活跃门店数量为40903家，同比增长3.0%，活跃经纪人数量为399048人，同比增长7.1%。随着人店规模的扩大，贝壳将适时调整经营导向、调动平台能力，通过成立店东自治委员会等助力店东发展，共同推动人、物、服务的更高标准落地。

此外，贝壳也在提升经纪人的素质。在彭永东看来，“好经纪人”越来越被推崇是因为当房子回归到居住属性本身，消费者与经纪人之间的关系就会发生“从信息需求到信任需求”的变化。当选择“正确”的房子变得不再容易，一个专业的、值得信任的、能够和他讨论问题的经纪人就变得更有价值。

随着行业关注点逐步回归“居住”这一核心需求，从业者的能力边界与价值评价体系有待得到重新定义。在“一体三翼”战略指引下，贝壳将不断深化对于“居住”与“服务”的理解，打开更大的行业想象空间。